妙笔文学

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第253章 销售渠道问题（第1页）

傲慢的诺基亚在这个时空是怎么个死法，王铭并不关心。在「泰山精密」待了半个来月的王铭再次回到「星辰科技」，还有一件非常重要的事情在等着他。

X-Phone已经完成发布，产品出现的问题也已经得到妥善解决，现在的首要问题是怎么将产品卖出去。根据以往个惯例，手机进行销售时，都是采用生产厂商+渠道商的方式完成。

这样会面临两个个比较大的问题：

第一个问题，渠道费用高，渠道掌控力低。渠道费用不用说，卖一台手机出去，厂商要给渠道支付一笔渠道费；一些刚上市的品牌，在名气还没打起来之前，甚至是还需要先缴纳渠道费用，才给厂商上架产品。

这个渠道费用还不低！一般的渠道费用在20-40%之间，对于一些小品牌找大渠道商合作的情况，渠道费用甚至是能够超过50%。

换句话说，厂家辛辛苦苦生产一台手机出来，还没从消费者那里赚到钱，就需要先掏一笔钱给渠道商；好不容易产品大卖，渠道商赚到的钱可能比你这厂家的还高。

掌控力低就不用说了，你的销售渠道完全在别人手里，别人不给你卖，或者几个大型的渠道商联合抵制你的产品，那你生产出来的产品就不能砸在手里，库存积压将成为厂商的噩梦！

在这个年代，渠道为王的说法是有其道理的！掌握了渠道，就等于掌握产品的生死！这样的感觉很糟糕，王铭也不可能让这样的情况出现。

第二个问题，渠道之间恶性竞争，产品价格混乱。很多手机厂商在进行定价时，会将渠道商的费用给计算进去。给消费者的是一个价格，给到渠道商又是另外一个价格。

这样的好处是保证厂家具有一定利润的同时，可以稳定产品价格在一个合理区间。坏处也十分明显——容易导致价格体系的混乱，甚至是崩盘的情况出现。

举个例子，某手机给到消费者的价格是1000，给到渠道商的价格是600。渠道商A从厂家拿货之后，为了提高店铺内的销量，对该款手机进行降价促销活动，直接将价格降到900。

这样一来，顾客看到在渠道商A这里可以便宜100块，大家自然都跑到他们家去购买。其他渠道商的销售势必会受到影响，如果不跟着降价，自己的家囤积的手机就卖不出去。

只有渠道商A在那吃肉，其他渠道商喝汤，甚至连汤都喝不到，还要亏本！这样的事情肯定没人干，最后的结果无非是你降价，我也降价，大家一起降价，比谁降得快，谁降得多！

带来的后果显而易见——在极短的时间内，价格体系就会出现崩盘！情况更恶劣一点，经销商为了避免手头上的库存积压，甚至会以低于成本价进行出售！

作为厂商，你的高端形象要如何建立？你的品牌形象要如何树立？没有哪个消费者会认为一个三天两头就降价的产品，会是高端大气上档次的抢手货！

王铭之所以在发布会上直接把全国、乃至全球的统一价格直接给出来，就是为了避免这样的情况出现。不管是经销商，还是消费者，给你的都是这个价。

作为消费者，买到的价格比这个统一零售价低很多，那么你就得考虑下这个商家是不是有问题，或者是产品存在什么缺陷才卖给你的。

作为渠道商，你想要搞促销，搞活动，没问题！你先自己垫钱进去先搞着，等产品卖出去了，再过来跟我们的谈销售返点的事情都可以。

这样一来，需要自己贴钱搞促销这样的事情，肯定没有人愿意干，恶性的价格战争当然也就打不起来。产品大卖的情况下，一些经销商甚至会为了自己的利润，主动给产品涨价。

这样做的坏处并不是没有，首先，价格与消费者一致，渠道商并没有拿货的动力，都不拿货，自然也没人愿意帮你卖。

其次，渠道商要先垫资拿货，销售出去之后才能回款，这样大大加大渠道商的资金周转压力。一些实力不够的渠道商，手里的资金估计都不够采购几台手机的。

最后，渠道商的利润没有保障。大型渠道商还好，可以找厂商直接谈销售返点的事情。小型渠道商就惨了，要么加价卖，要么接受厂家提供的各种不合理条件。

想像王铭这样上来就把价格公布给所有人，是有前提的——你的产品足够抢手，厂商足够强势！这些要求对于「星辰科技」和X-Phone这样的产品来说，完全不是问题！

王铭本身就没打算让渠道商帮忙卖货，愿意作为X-Phone的销售渠道商，「星辰科技」也欢迎，该给的销售返点政策一个不会少；不愿意的也不勉强，反正前期X-Phone的产能肯定是个问题。

要解决这些问题，以他前世几十年的记忆，当然难不倒他。最简单、最直接的办法莫过于自建渠道。自建渠道这个事情，对于小型生产商来说，是一个不可能完成的任务。

但对于「星辰科技」来说，并不是什么难事。王铭本来就有发展电商这一块业务的打算，正好趁着X-Phone发布的热度还在，将X-Phone作为电商平台的王牌产品进行销售。

另外王铭打算采用线上和线下结合的方式，进行X-Phone的销售。X-Phone毕竟是高价值商品，用户不可能在还没有完全了解的情况下贸然进行购买。

这个时候官方体验店的开设，就显得尤为重要！王铭打算率先在华夏，M国、R国、Y国、D国、H国等近10个国家和地区的主要城市，开设50家星辰体验店。

这个工作在他回来的时候就已经展开，经过近一个月的建设。第一批体验店已经建设完毕，第二批体验店的建设，也在紧锣密鼓的的展开当中。

当陈蕊得知王铭在华夏的体验店都是在各大城市最中心区域，购置的超大型物业时，她都感觉王铭是不是在大西南呆傻了！

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