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第9部分（第5页）
我问他：“到底是怎么回事？”
“太不像话，你们的破机器，”他又开始大声吼叫：“衣服一放进去就
被缠在一起，我的太太总说倒霉，直唠叨我不会买东西。”他愤慨地敲着桌
子，像架都被震到地上。
第二种叙述将顾客的神态、语言、心理，作了细致的描述，非常生动，
能迅速吸引听众的兴趣，而第一种叙述方式，相比之下是何等的抽象。原因
就在于没有人名，也没有细节描述。并且，第二种叙述吸引、打动观众的重
要之处是有效地运用了对话，并富有个性。
虽然演说不一定都要插入对话，但对话却能起意想不到的效果。在某些
重要情节中直接引用对话，可使演讲更加生动。如果演说者有模仿的能力，
改变一下腔调，会更有情感。使用对话可以增加亲切感和真实性，仿佛是与
听众在一起聊天，而并非是在作枯燥的学术报告，同时，也能化抽象为具象。
演说既属于听觉技术，又属于视觉艺术。用手势、动作、表情把演说视
觉化，别人便会认真去听去看。
4。使用具体、亲切的语言
应该多使用形象化的语言。有的演说者对这个技巧尚且不知，有的知道
者也未加重视。实际上，凡能引起听众听讲欲望的演说者，都善于在形象化
的修辞上花功夫。
哈巴特·史宾塞在《文体的哲学》一文中说：
“当我们思考一件事时，不要用一般性的抽象概念。而要用特殊的形象
概念。不应用‘一个国家的风俗、习惯、娱乐、愈野蛮，则其刑罚法规也愈
严苛’这样的方式来描述，而应该用‘一个国家的人民，愈喜欢战争、比剑，
则他们也一定会愈加喜欢用绞刑、水牢等残酷的刑法来惩罚犯人’的方法来
描述。”
形象鲜明的文章，在圣经和莎士比亚的著作中，比比皆是，不胜枚举。
“改善已很完备的事物”这句话，如果在莎翁笔下，则会被写为“让精
致的金器再镀上一层金箔”。后者则显得更为形象和生动。
许多古代的谚语很富有形象的色彩：“两鸟在林，不如一鸟在手”、“倾
盆大雨”等。还有一些生动形象化的比喻：“像狐狸般狡猾”、“像岩石一
样坚硬”等等。
林肯总是喜欢用视觉性的语言来描述事物。有一次，一份冗长而繁琐的
文件送到他的办公室。他阅后颇为不快。但他并没有用枯燥、无味之类的话
来作批评，而说：“对于如何选购一匹良驹的报告书，我并不希望在报告上
写马尾有几根毛，只要提供判断良驹的方法就够了。”
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